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 Accès direct conseils et informations sur 1. l'estimation   2. la mise en vente   3. les diagnostics obligatoires   4. vente en agence ou entre particuliers

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 CONSEILS ET INFORMATIONS SUR L'ESTIMATION

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 Faire estimer son bien immobilier par des professionnels

 

Estimer son propre bien n’est pas chose facile, pourtant, avant d’appeler un professionnel, certains vendeurs essayent, légitimement, d’estimer eux même leur bien. Cependant, l’estimation est basée sur des critères précis qui ne sont pas toujours bien connus des vendeurs.

La première erreur à ne pas commettre serait de se baser sur une étude comparative des biens en vente. Nombreux sont ceux qui pensent qu’en regardant le prix des biens similaires au leur, ils auront une idée du prix de leur bien. Cependant, ce qu’il faut observer ce ne sont pas les prix auxquels les biens sont affichés mais les prix auxquels les biens sont vendus… L’écart peut être mince comme il peut être parfois très important… De plus, comparer l’aspect extérieur de deux maisons ne permet pas d’établir de comparaison entre elles car les prestations intérieures peuvent être très différentes tout comme l’environnement, or ces critères ne transparaissent pas sur de simples photographies.

La deuxième erreur souvent commise par les vendeurs est de se demander combien leur a couté l’acquisition / la construction de leur bien, combien leur ont coutés les divers travaux intérieurs (travaux de décoration, d’amélioration, de rénovation, d’extension), combien leur a couté l’aménagement extérieur (plantations, la terrasse, clôture, bitume, etc.), puis ils additionnent le tout pour avoir le prix du bien. Bien sûr il est important de faire ce calcul mais l’estimation ne doit pas s’appuyer sur ce critère.

Enfin, il y a aussi le coté affectif qui entre légitimement en jeu : vendre un bien, c’est tourner une page. Bien évidemment pour le vendeur, c’est difficile voir impossible de rester objectif, d’occulter les différents souvenirs qui le lient à son bien qu’il s’agisse des moments passés en ce lieu ou encore des travaux réalisés soi même et le cœur qu’on y a mis.  

Vous l’aurez compris, il est difficile pour vous d’estimer votre bien à sa juste valeur. En tant que professionnels, nous saurons rester objectifs, et nous nous appuierons sur des critères précis. Pour calculer le prix de votre bien sur le marché, en fonction bien entendu des ses caractéristiques propres mais aussi en fonction du contexte et de la demande.

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Se méfier de certaines estimations : faire plusieurs estimations

 

Il y a, la plupart du temps, peu de différence entre les estimations des différents professionnels à qui vous faites appel. Si une grande différence existe entre deux estimations, n’hésitez pas à faire intervenir un troisième professionnel car certaines personnes malintentionnées n’hésitent pas à donner des estimations très hautes pour faire plaisir aux vendeurs, pour les flatter (sans pour autant y croire), dans le seul but d’obtenir un mandat de vente. Attention donc car le choix du prix de départ d’un bien à sa mise en vente est une étape primordiale pour l’avenir de la vente.

 

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CONSEILS ET INFORMATIONS AU SUJET DE LA MISE EN VENTE

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Le choix du prix de mise en vente

 

Décider du prix d’un bien pour sa mise en vente est une étape déterminante pour la vente. Un bien affiché trop cher à sa mise en vente est un bien qui va mettre du temps à se vendre. Or, le temps qui passe est l’ennemi du vendeur et l’acquéreur le sait. Tout se joue au départ, c’est pourquoi il est primordial d’écouter l’estimation du professionnel.

En effet, quand le prix est juste, c’est lors de la mise en vente qu’il y a le plus de chances de  vendre dans les meilleures conditions, car c’est à ce moment qu’il y a le plus de visites :

  • il y a les visites liées au phénomène de nouveauté
  • il y a les visites liées au fichier acquéreur que nous avons en notre possession, constitué de clients acquéreurs, en recherche sérieuse, et qui comptent sur nous pour les informer dès qu’un nouveau bien correspondant à leurs critères est mis en vente afin d’effectuer rapidement une visite.

De plus, il faut garder en tête que les acquéreurs ayant déjà visité un bien reviennent rarement le visiter une seconde fois, même si le prix a baissé. Il faut donc prendre garde de ne pas louper un hypothétique acquéreur potentiel.

Enfin, sachez que l’acquéreur, fort de ses visites, connaît généralement le prix du marché. Dans le cas contraire, il faut savoir que l'agent immobilier, qui connaît les prix pratiqués, le renseigne sur ce point : il est de son devoir de renseigner et de conseiller aussi bien l’acquéreur que le vendeur.

 

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 Les raisons d’une vente décevante

 

L’erreur typique à ne pas commettre serait de démarrer la vente à un prix supérieur à celui du marché, et de se dire qu’il sera assez tôt de baisser le prix si le bien n’est pas vendu dans les trois ou quatre premiers mois. Il sera déjà trop tard pour réaliser la vente dans de bonnes conditions. En effet, voici le schéma type d’un bien qui est mis en vente trop cher :

Tout d’abord, lors de la mise en vente, quand le prix est trop élevé, il n’y a aucune visite ou presque à l’heure où elles devraient être nombreuses : L’annonce est nouvelle, donc très consultée mais les clients ayant le budget correspondant à votre bien ne seront pas intéressés pour visiter car ils estimeront, à juste titre, pouvoir obtenir un rapport qualité/prix plus intéressant sur un autre bien. Inversement, les clients qui sont intéressés par le bien ne viendront pas le visiter car ils n’auront pas le budget suffisant.

Puis, deux ou trois mois après la mise en vente, ce que l’on appelle le passif du bien vient remplacer le phénomène de nouveauté : Un bien qui reste invendu après plusieurs mois d’exposition sur le marché attire moins les acquéreurs. Ces derniers pensent que si le bien ne se vend pas, c’est certainement que « quelque chose ne va pas ».

Dans les mêmes temps, on assiste souvent à une première baisse de prix : Cette baisse de prix rend le bien plus attractif, mais elle est souvent insuffisante pour lutter contre le passif du bien : l’annonce n’attire plus, et ce malgré cette première baisse de prix.

Ensuite, après quelques semaines supplémentaires : on assiste à une deuxième baisse de prix, à laquelle s’ajoute une surexposition du bien : L’acquéreur voit le même bien à vendre partout, sur internet comme en agence, à des prix parfois différents, et ce depuis longtemps et à un prix de moins en moins élevé. On dit que le bien « traine son passif »

Enfin, arrivé à ce stade du processus de vente, il est impossible de vendre dans de bonnes conditions. Dans tous les cas la vente est décevante car longue et en dessous du prix du marché :

  • Si le vendeur ne désire pas réellement vendre :
            - soit il s’obstine et laisse son bien en vente plusieurs années avec presque aucune visite

            - soit il retire son bien de la vente pour quelques temps afin de repartir ensuite sur de bonnes bases, avec un prix juste et en recréant un phénomène de  ---------   nouveauté.

  • Si le vendeur désire réellement vendre :

            - soit, moins souvent, il décide de recréer un phénomène de nouveauté par une baisse suffisamment significative du prix de vente pour qu’une nouvelle -----------catégorie d’acquéreurs découvre le bien et qu’il soit attractif.

            - soit, la plupart du temps, il opte malgré lui pour une baisse de prix en « cascade », c'est-à-dire petit à petit, de façon peu significative à chaque fois.

Plus rarement empruntée par les vendeurs car il s’agit pour eux de faire directement un très gros sacrifice sur le prix, ce choix mène pourtant à une vente plus satisfaisante que le choix précédent.

Vous l’aurez compris, il est inutile de s'obstiner à essayer de vendre un bien au-dessus des prix du marché. Mieux vaut choisir vos partenaires pour vous accompagner dans votre projet de vente, mettre tout de suite votre bien au bon prix et garder en tête que le mieux est l’ennemi du bien.

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Conseils et informations sur les diagnostics obligatoires

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Qu’est-ce que le dossier de diagnostics techniques et à qui incombe-t-il ?

 

Depuis le 1er novembre 2007, lors de la vente d’un bien immobilier, il est obligatoire de présenter aux acquéreurs un dossier appelé « Dossier de Diagnostic Technique » (DDT) qui doit comporter les différents constats et diagnostics relatifs au bien à vendre. Ce dossier peut être vu comme une sorte de carnet de santé de la maison.

C’est au vendeur qu’il revient de fournir ce DDT, à moins qu’il s’agisse d’une mise en vente exclusive de votre bien dans notre agence, auquel cas nous nous engageons à prendre à notre charge les diagnostics techniques.

 

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Par quels diagnostics votre maison est-elle concernée ?

 

Les diagnostics qui sont à réaliser dépendent du type de bien, de son année de construction et de sa localisation. Afin de vous aider à savoir quels diagnostics vous devez réaliser, voici un tableau récapitulatif des différents diagnostics obligatoires sur notre secteur :

  

DIAGNOSTIC

   

OBJECTIF

     

TYPE DE BIEN

      

 VALIDITE

 

Diagnostic de Performance Energétique (DPE)

 

Permet de comparer et d’estimer la performance énergétique d’un logement

 
 

Concerne tous les logements chauffés

 

 
  
 Valable 10 ans

Constat de Risque d’Exposition au Plomb (CREP)

Permet de prévenir les risques sanitaires et les causes d’insalubrités associées.

Concerne tous les logements construits avant le 1er janvier 1949

Si pas de présence de plomb, validité à vie

Si présence de plomb, valable 1 an

 

Repérage d’amiante

 

Permet de déceler la présence ou non d’amiante dans les matériaux de construction

 

Concerne tous les logements construits avant le 1er juillet 1997

Si pas de présence d’amiante, validité à vie

Si présence d’amiante, faire surveiller son état de conservation tous les 3 ans (ou réaliser des travaux)

 
Etat Parasitaire

Permet de déceler la présence ou non de parasites (champignons, larves)

Concerne tous les logements dont la construction date de plus de 10 ans

Valable 3 mois (souvent prorogé gratuitement par le diagnostiqueur)

 

Etat des installations intérieures de gaz

Permet d’évaluer l’état des appareils de chauffage, des tuyaux de gaz et des appareils de production d’eau chaude

 Concerne tous les logements avec installation de gaz de plus de 15 ans.

 

Valable 3 ans

 

Etat des installations intérieures électriques

 

Permet d’évaluer l’état des installations électriques à risque

Concerne tous les logements avec installation électrique de plus de 15 ans.

 

Valable 3 ans

Contrôle des installations d’assainissement non collectif (SPANC)

Permet d’évaluer la conformité de l’assainissement et son impact écologique

Concerne tous les logements non raccordés au réseau collectif d’assainissement

Valable 3 ans


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Pourquoi ce dossier est-il important ?

 

 Il permet d’informer l’acheteur sur l’état du bien qu’il souhaite acquérir en exposant :

  • l’état général de la maison suite à une analyse de son hypothétique altération par divers parasites telles que :

               - larves xylophages de type vrillettes ou autres

               - champignons lignivores de type mérule ou autres

  • les différents éléments constitutifs de l’habitation qui présentent des divergences avec la réglementation en vigueur :

               - d’une part sur des domaines liés à la santé et à la sécurité des usagers :

                      * vérification de l’état des installations intérieures électriques ou de gaz : généralement plus aux normes   elles peuvent représenter un danger

                      * vérification de la présence ou non dans l’habitation d’amiante et de plomb : ces matériaux ne sont plus utilisés aujourd’hui peuvent représenter -------------------un danger suivant leur état de conservation

               - d’autre part sur des domaines liés à l’environnement :

                      * vérification de la performance énergétique du logement et de son émission en gaz à effet de serre

                      * vérification de la conformité de l’assainissement et de son impact sur écologique

Ce rapport est souvent perçu comme contraignant par le vendeur, notamment lorsque la vente porte sur des maisons anciennes, puisqu’il précise ce qui convient mais aussi ce qui ne convient pas parfaitement dans la maison. Il n’en reste pas moins obligatoire et nécessaire car ces diagnostics préventifs anticipent tous les dangers latents de l’habitation et ont donc pour but de protéger et déresponsabilise le vendeur de tous vices cachés dont le bien qu’il propose à la vente ferait état.

 

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Quand réaliser ces diagnostics ?

 

Le DDT doit obligatoirement être annexé au compromis de vente que nous expédions en courrier recommandé aux acquéreurs, afin que ces derniers aient tous les éléments en main avant que démarrent leurs sept jours de délai de rétractation.

Alors, puisque ces diagnostics seront à faire quoi qu’il en soit pour la vente du bien, mieux vaut qu’ils soient réalisés le plus tôt possible, dès la prise de mandat :

  • cela vous permet, dans un premier temps, avec votre agent immobilier, de déterminer au mieux le prix de mise en vente de votre bien
  • cela permet, par la suite, à votre agent immobilier d’opter pour une transparence totale en visite et d’expliquer les différents diagnostics à l’acheteur, ce qui le rassure et lui permet de s’engager plus facilement pour l’achat du bien, de façon plus sereine et plus rapide

De plus, quand les diagnostics ne sont présentés aux acquéreurs qu’au moment de la signature du compromis, ils représentent bien souvent pour l’acheteur le moyen rêvé de rediscuter le prix en conséquence.

Alors, certes, faire réaliser ces diagnostics dès la mise en vente représente d’entrée de jeu un certain cout pour le vendeur, mais cela permet une vente plus rapide et vous évite bien des désagréments lors de la conclusion de la vente, d’autant plus que ces diagnostics restent bien moins couteux que la renégociation dont ils feraient l’objet par la suite.  

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Accès direct conseils et informations sur 1. l'estimation   2. la mise en vente   3. les diagnostics obligatoires   4. vente en agence ou entre particuliers

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CONSEILS ET INFORMATIONS AU SUJET DES VISITES ENTRE PARTICULIERS

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Vous pensez essayer de vendre votre bien par vous-même ?

 

 Sachez tout d’abord que vous risquez de commettre des erreurs qui n’auraient pas été commises par un professionnel et qui vous feront peut-être passer à côté de la vente de votre bien.

En effet, lorsque vous faites visiter vous-même votre bien à un acquéreur, ce dernier n’ose pas forcément évoquer avec vous ce qui lui pose problème, et alors, ne connaissant pas ses objections, vous ne pouvez pas lui apporter les solutions qui pourraient convenir. Ensuite, quand l’acquéreur vous questionne sur votre bien, il se peut que vous ne sachiez pas lui répondre sur des points techniques ou qu’il ne soit pas satisfait de certaines de vos réponses. Il se peut aussi que vous lui sembliez honnête mais trop attaché à votre bien pour répondre de façon objective à ses questions pendant la visite ou il se peut même qu’il doute de votre sincérité.

Vous passez alors à coté de quelqu’un qui aurait peut-être acheté votre maison si la visite avait eu lieu avec un professionnel car notre position d’intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur nous permet d’avoir des discussions libres, sans tabou, avec toutes les parties. Les acquéreurs nous parlent plus facilement qu’à vous, vendeurs. Ils nous font part de toutes leurs remarques mais aussi de leurs craintes et nous savons comment les rassurer quand ces dernières ne sont pas fondées. Ils savent en passant par nous qu’ils auront des réponses objectives et une véritable transparence sur la qualité des biens et sur la lecture des diagnostics. Mais un acquéreur qui a déjà visité avec vous ne reviendra pas le visiter avec nous, c’est donc un client acquéreur perdu.

Sachez aussi que vous risquez de perdre votre temps avec des visites inutiles : des clients qui viennent visiter alors que votre maison ne correspond pas à leurs critères, des clients qui n’ont pas le budget, ou encore des clients qui ne sont pas acquéreurs.  

Par notre agence, vous n’aurez que des visites sérieuses : nous connaissons votre maison et nous connaissons les critères de nos clients alors inutile de faire une visite si d’avance nous savons que cela ne correspondra pas. De même, nous vérifions la solvabilité de nos clients, inutile de bloquer une vente si nous savons que le client n’obtiendra pas son prêt. Enfin, nos clients sont des clients sérieux, réellement acquéreur : un acquéreur qui fait la démarche de prendre rendez-vous à l’agence pour nous faire part de son projet d’acquisition prouve sa volonté de rechercher un bien et ne le fait pas en dilettante.  

Enfin, sachez que les acquéreurs sérieux en recherche active d’un bien à acquérir viennent systématiquement en agence.

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